POSとPI値 — レジの「ピッ」が、棚の意思決定になります
コンビニのレジでバーコードを「ピッ」とやるたび、何が・何時に・何個・いくらで売れたかが記録されています——これがPOS（販売時点情報管理）。ポイントカードを重ねれば「誰が買ったか」まで紐づく——ID-POSです。
そのデータを店舗間で比べられる数字にするのがPI値——「来店客1,000人あたり何個売れるか」という、売れる力の物差しです。
レジのデータから、何が・誰に・どれだけ売れているかをどう分析するのでしょうか。
PI値＝買上点数÷レジ客数×1000です
PI値（購買指数）＝ある商品の買上点数÷レジ通過客数×1000。週にレジを通った客が2,000人、ある商品の買上点数が50個なら、PI値＝50÷2,000×1000＝25——来店客1,000人あたり25個売れる力、という意味です。
客数で割ってあるから、規模の違う店舗どうし・週どうしで比較できるのが値打ちです——「大きい店だから売れている」のか「売れる力が強い」のかを切り分けられます。
POSとID-POSの違い、活用の3場面を固めます
POSは「何が売れたか」をJANコードで商品単位に記録します。ID-POSはポイントカード等の顧客IDを紐づけ、「誰が買ったか」——性別・年代・購買履歴——まで分析できます（関係性マーケのRFM分析はこのデータが土台）。
活用の定番3場面——①棚割り（PI値の高い商品にフェイシングを配分）②新商品の販売力評価（発売直後のPI値で全国展開を判断）③死に筋の特定（売れない商品をカットして棚を空ける）。レジの記録が、そのまま棚の意思決定になります。
「POSで誰が買ったか分かる」と、PI値の分母が定番の的です
定番の誤り肢は「POSシステムでは、購買した顧客の属性や購買履歴を個人単位で把握できる」——誤り。素のPOSが記録するのは「何が売れたか」までで、「誰が」まで分かるのは顧客IDを紐づけたID-POSです。
PI値では分母のすり替え——「買上点数÷販売数量×1000」「÷店舗数×1000」など。分母はレジ通過客数——「客1,000人あたりの売れ数」という意味から復元してください。
POSデータは中小の小売にも眠っています——レジは記録しているのに、誰も見ていない。週次のPI値上位・下位20品目を並べるだけで、「売れていると思っていた商品が実は棚の無駄」という発見が出る。GMROIと重ねれば「売れる×儲かる」の4象限になり、棚割りの入れ替え提案が数字で組めます。データはあるのに使われていない——掘り起こすのが診断士の仕事、の典型例です。
冒頭の問いに答えます。POSは「何が」をJANコード単位で、ID-POSは「誰が」まで記録し、PI値＝買上点数÷レジ客数×1000が規模を超えた「売れる力」の物差しになります（50個÷2,000人×1000＝25）。次はモノの流れの裏側——物流の機能分解へ。