プロスペクト理論 — 失う痛みは、得る喜びの約2倍です
1万円を拾った日の喜びと、1万円を落とした日の落ち込み——同じ金額なのに、痛みの方がずっと長く尾を引きます。伝統的な経済学が仮定する「合理的経済人」なら、同額の得と損は同じ重さのはずです。
実際の人間はそうできていない——これを実験で示したのがプロスペクト理論で、2021年以降、この科目で毎年顔を出す新傾向です。
人間の判断は「合理的経済人」の仮定からどうシステマティックにずれ、それはどんな概念で説明されるのでしょうか。
ずれ方は気まぐれではなく、3つの型を持っています
損失回避：同額なら、失う痛みは得る喜びより強く感じられます（実験では約2倍）。人は儲けの最大化より「損をしないこと」に強く引っ張られます。参照点依存性：価値は絶対額ではなく基準点からの変化で感じられます。年収500万→600万の喜びと800万→700万の痛みは、同じ「100万円の変化」でも別物です。
確率加重：低い確率を過大に、高い確率を過小に感じます。宝くじを買い（極小確率の大当たりを過大視）、保険に入る（極小確率の事故を過大視）——同じ人が両方するのは、この歪みで説明できます。
提唱者と年代、そして「見せ方」の2効果を固定します
プロスペクト理論はカーネマンとトベルスキー（1979年）が提唱し、カーネマンは2002年にノーベル経済学賞を受けています。伝統的経済学の「合理的経済人（ホモ・エコノミクス）」に対し、人間の非合理が実験で再現可能なパターンを持つことを示した——ここが学説史の出題ポイントです。
隣接する2効果も同じ2人の仕事です。フレーミング効果＝同じ情報でも見せ方で判断が変わる（「有効率70%」と「30%の人に効かない」）。アンカリング効果＝最初に見た数字（アンカー）がその後の判断を引っ張る（最初の提示価格が交渉レンジを決める）。どちらも「情報の中身が同じでも判断が変わる」点で、合理的経済人の仮定と正面衝突します。
「合理的経済人は〜の影響を受けない」の主語のすり替えに注意です
出題の型は「合理的経済人はフレーミングの影響を受けない」（正しい——仮定上の存在だから）と「実際の人間はフレーミングの影響を受けない」（誤り——行動経済学の実験が反証）を並べる形です。主語が仮定の人か生身の人かに丸を付けて読み分けます。
用語の貼り替えも定番です。損失回避と参照点依存、フレーミングとアンカリング——定義文と用語を1つずらしで組み替えた肢が並ぶので、上の「型」ごと覚えてください。
「値上げしたいが、客離れが怖い」。損失回避を知っていると、値上げの見せ方が変わります。「値上げ」（損失の枠）ではなく「従来品は据え置き、新プレミアム版を追加」（選択の枠）へ——顧客の参照点を動かさずに単価を上げる設計は、行動経済学がそのまま販促の実務になる場面です。
冒頭の問いに答えます。人間のずれは損失回避（痛みは約2倍）・参照点依存（変化で感じる）・確率加重（低確率を過大視）というシステマティックな型を持ち、フレーミングとアンカリングは「見せ方」がその型を突く現象です。最後のユニットは、この人間観を政策に応用した仕掛け——ナッジです。