関与とELM — マンションは中心ルート、お茶は周辺ルートで決まります
マンションを買うとき、人はモデルルームに3回通い、ローンを試算し、周辺の学区まで調べます。コンビニでお茶を買うとき、「いつもの伊右衛門でいいや」と3秒で決めます。
同じ「買う」でも、頭の使い方がまるで違う——この違いを説明するのが関与という概念と、情報処理の2ルートを描く精緻化見込みモデル（ELM）です。
高い買い物と安い買い物で、人の情報処理の仕方はどう違うのでしょうか。
関与の高低が、中心ルートと周辺ルートを分けます
関与（インボルブメント）——その製品や購買が自分にとってどれだけ重要か、という個人的な関連性の深さです。マンションは高関与（高額・失敗できない・自己表現に関わる）、お茶は低関与。
精緻化見込みモデル（ELM）（ペティ＆カシオッポ）は、説得が効く経路を2つに分けます——中心ルート：高関与のとき。内容そのものを丁寧に検討し、論拠の質が態度を決める。周辺ルート：低関与のとき。有名人が薦めている・パッケージが良い・みんな買っている、といった周辺的な手がかりで態度が決まる。
AIDMAとAISAS——「検索と共有」の有無で時代が分かれます
広告への反応の段階を描く態度変容モデルも、この論点とセットで出ます。AIDMA＝Attention（注目）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）。AISAS（電通が提唱）＝Attention→Interest→Search（検索）→Action→Share（共有）——インターネット時代に対応し、「調べる」と「買った後に共有する」が加わって、行動が購買で終わらない循環になりました。
AIDMAのM（記憶）とAISASのS・S（検索・共有）——どの字が入れ替わったかが、そのまま試験の的です。
ルートと関与の対応の逆転、AIDMAとAISASの字の混同が定番です
定番の誤り肢は「低関与の消費者は、広告の論拠を精緻に検討する中心ルートで態度を形成する」——逆です。低関与は周辺ルート——お茶のCMに必要なのは緻密な論証ではなく、好感の持てるタレントと覚えやすい旋律です。
モデルの字面では「AIDMAのMはMotivation」（誤り——Memory）、「AISASは記憶（M）を含む」（誤り——MはSearchとShareに置き換わった）が典型です。
広告相談の第一問は「その商品、お客にとって高関与ですか」です。工作機械のカタログに周辺ルート（イメージ広告）は効かず、スペックと導入事例（中心ルート）が要る。逆に日用品のPOPに長文の論証は読まれない。関与の見立てを間違えた販促は、費用だけかかって刺さらない——ELMは広告費の配分を決める物差しになります。
冒頭の問いに答えます。違いは関与の高低——高関与なら内容を精緻に検討する中心ルート、低関与なら手がかりで決まる周辺ルートです（ELM）。広告への反応はAIDMA（記憶）からAISAS（検索・共有）へ——時代とともにモデルも進化しました。次は商品そのものの一生——プロダクトライフサイクルへ。