[{"data":1,"prerenderedAt":115},["ShallowReactive",2],{"unit:shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fdigital":3},{"unit":4,"drills":90,"related":95,"topicUnits":100},{"id":5,"exam":6,"subject":7,"subjectName":8,"topic":9,"title":10,"tier":11,"hindo":12,"kijunbi":13,"readingMinutes":14,"sources":15,"factcheck":20,"blocks":24,"pairs":38,"drills":50,"links":87},"shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fdigital","shindanshi","keiei","企業経営理論","マーケティングの実践","関係性マーケティング — 常連さんは「500円の客」ではありません",1,"B","2026-05-01",5,[16],{"kind":17,"label":18,"url":19},"kokai","日本中小企業診断士協会連合会「令和8年度第1次試験案内」（関係性マーケティング・CLV・RFM・NPSはマーケティング論の標準知識。関係性マーケティング＝Berry 1983。URLは試験科目・制度の確認用）","https:\u002F\u002Fwww.jf-cmca.jp\u002Fattach\u002Ftest\u002Fr08\u002Fr08_1ji_annai.pdf",{"status":21,"date":22,"scope":23},"passed","2026-07-16","独立監査（opus・2026-07-16）: 帰属7件をWeb一次確認（Berry 1983・Bartlett & Ghoshal 1989・Buckley & Casson 1976・DunningのOLI年非断定・Carroll 1991の4層順序・Porter & Kramer 2011・フリーマンの年非断定〈素材audit-reportの1983\u002F1984ずれへの対処を監査が確認〉）、概念18件・ドリル正答12\u002F12・CLV数値再計算（500×365×10=182.5万円）・実務記述の助言範囲・文字混入ゼロを検証。素材の恋愛比喩ポイズンピル「違約金」を機構的に正しい新株予約権記述へ置換した点は監査が強みと評価。C級2件（Frequencyの半角括弧・182.5万円が売上でCLVは利益ベースという式と例の橋渡し）＋Blind Spot 1件（ESGがコメントのみで本文にない記号先行の芽——rigorに一文追加）を適用。マルチドメスティックの語は診断士慣用に一致（B&G原典はMultinational）と記録。PASS（96%）。",{"hook":25,"question":26,"intuition":27,"rigor":30,"pitfall":33,"jitsumu":36,"payoff":37},"\n        \u003Cp>毎日500円使うコンビニの常連を「たかが500円の客」と見るか。500円×365日×10年＝\u003Cb>182.5万円\u003C\u002Fb>——1回の取引ではなく、付き合い全体で顧客を測ると、景色が変わります。\u003C\u002Fp>\n        \u003Cp>新規獲得の連続から、既存顧客との長期的な関係へ——\u003Cb>関係性マーケティング\u003C\u002Fb>の発想と、それを支えるデジタルの道具（CLV・RFM・CRM・MA）がこのユニットの主役です。\u003C\u002Fp>","顧客と長期的な関係を築くには、どのデータをどう使えばよいのでしょうか。",{"heading":28,"html":29},"1回の売上ではなく「生涯価値」で顧客を測ります","\n        \u003Cp>\u003Cb>CLV（顧客生涯価値）\u003C\u002Fb>——1人の顧客が関係の続く期間全体でもたらす価値で、目安は\u003Cb>年間収益×利益率×顧客関係年数\u003C\u002Fb>（冒頭の182.5万円は利益率を掛ける前の生涯売上——ここに利益率を乗じたものがCLVです）。この物差しを持つと、「新規に1万円かけて獲得した客が翌月離れる」ことの損失と、「常連の離脱を防ぐ施策」の価値が数字で比べられます。\u003C\u002Fp>\n        \u003Cp>優良客を見つける道具が\u003Cb>RFM分析\u003C\u002Fb>——\u003Cb>Recency\u003C\u002Fb>（最後に買ったのはいつか）・\u003Cb>Frequency\u003C\u002Fb>（何回買ったか）・\u003Cb>Monetary\u003C\u002Fb>（いくら使ったか）の3指標で顧客をスコアリングします。推奨の熱量を測るのが\u003Cb>NPS\u003C\u002Fb>——「勧めたい」推奨者の割合から批判者の割合を引いた値です。\u003C\u002Fp>\n        \u003Cdiv class=\"chorus\">\u003Cspan class=\"chorus-k\">関係性の合言葉\u003C\u002Fspan>\u003Cspan class=\"chorus-t\">\u003Cb>CLV＝生涯価値で測る\u003C\u002Fb>／\u003Cb>RFM＝最近・頻度・金額\u003C\u002Fb>／\u003Cb>NPS＝推奨者−批判者\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fdiv>",{"heading":31,"html":32},"CRMとMA——「既存の関係管理」と「見込み客の育成」を区別します","\n        \u003Cp>デジタルの道具は役割で区別します。\u003Cb>CRM\u003C\u002Fb>——\u003Cb>既存顧客\u003C\u002Fb>との関係を管理する仕組み（購買履歴・接点の記録から、離脱防止や優良化の打ち手へ）。\u003Cb>MA（マーケティング・オートメーション）\u003C\u002Fb>——\u003Cb>見込み客\u003C\u002Fb>の育成（リードナーチャリング）を自動化する道具（資料請求者へ段階的にメールを送る等）。相手がすでに客か、まだ見込みか、で線が引けます。\u003C\u002Fp>\n        \u003Cp>顧客の旅路を設計する枠組みが\u003Cb>カスタマージャーニー\u003C\u002Fb>（認知→興味・関心→検討→購入→推奨）——各段階に接点と施策を割り付け、SEO・SNS・コンテンツマーケティングをこの地図の上に配置します。\u003C\u002Fp>",{"heading":34,"html":35},"CRMとMAの取り違え、RFMとCLVの混同が定番です","\n        \u003Cp>定番の誤り肢は\u003Cb>「MAとは既存顧客との長期的関係を管理するシステムである」\u003C\u002Fb>——誤り、それは\u003Cb>CRM\u003C\u002Fb>。MAは見込み客の育成の自動化です。相手の違い（既存か見込みか）で切ってください。\u003C\u002Fp>\n        \u003Cp>\u003Cb>RFMとCLVの役割\u003C\u002Fb>も混同されます——RFMは3指標で顧客を\u003Cb>スコアリングして仕分ける\u003C\u002Fb>道具、CLVは生涯価値を\u003Cb>金額で見積もる\u003C\u002Fb>物差し。仕分けのRFM・金額のCLVです。\u003C\u002Fp>","\n        \u003Cp>「常連が減った気がする」という小売の相談は、RFMの3指標を出すだけで解像度が一変します。POSやECの履歴から「90日買っていない元・優良客」を抽出できれば、打ち手は全員向けのチラシではなく、その数十人への再来店クーポンに変わる——CLVの物差しがあれば、その施策にいくらまでかけてよいかも決まります。データはあるのに使われていない、が中小企業の常——掘り起こすのが診断士の仕事です。\u003C\u002Fp>","\n        冒頭の問いに答えます。顧客は1回の売上でなくCLV（年間収益×利益率×関係年数）で測り、RFM（最近・頻度・金額）で優良客を見つけ、既存客はCRM・見込み客はMAで手入れし、NPSで推奨の熱量を測る——関係性マーケティングは「常連さんの価値」をデータの言葉にする体系です。これでマーケティングは完走——経営理論の残りは国際経営と企業の社会性です。",[39],{"label":40,"left":41,"right":45,"hinge":49},"CRMとMA",{"badge":42,"name":43,"note":44},"CRM","既存顧客との関係管理","購買履歴・接点を記録し、離脱防止と優良化の打ち手へ",{"badge":46,"name":47,"note":48},"MA","見込み客の育成を自動化","リードナーチャリング——資料請求者への段階的な情報提供など","相手がすでに客（CRM）か、まだ見込み（MA）か——対象の違いで判定します。",[51,62,75,82],{"type":52,"id":53,"prompt":54,"options":55,"correct":60,"explanation":61},"quiz","keiei-digital-q1","RFM分析の3指標の組み合わせとして、最も適切なものはどれか。",[56,57,58,59],"最終購買日からの経過・購買頻度・購買金額","購買金額・利益率・顧客関係年数","推奨者の割合・中立者の割合・批判者の割合","認知・興味・検討",0,"\u003Cstrong>正解：ア\u003C\u002Fstrong>　Recency（最近性）・Frequency（頻度）・Monetary（金額）の3指標です。\u003Cbr>イ＝CLVの構成要素、ウ＝NPSの区分、エ＝カスタマージャーニーの段階。枠組み同士の要素を入れ替える手口です。",{"type":63,"id":64,"prompt":65,"ask":66,"choices":67,"correctKey":72,"explanation":74},"judge","keiei-digital-j1","「MA（マーケティング・オートメーション）とは、既存顧客の購買履歴を管理し、長期的な関係を維持するためのシステムをいう」との記述がある。","この記述は適切か。",[68,71],{"key":69,"label":70},"ok","適切",{"key":72,"label":73},"ng","不適切","\u003Cb>不適切\u003C\u002Fb>です。既存顧客との関係管理はCRMです。MAは見込み客の育成（リードナーチャリング）を自動化する道具——対象が「既存か見込みか」で区別します。",{"type":63,"id":76,"prompt":77,"ask":66,"choices":78,"correctKey":69,"explanation":81},"keiei-digital-j2","「NPSは、自社を他者に勧めたいとする推奨者の割合から、批判者の割合を差し引いて算出する」との記述がある。",[79,80],{"key":69,"label":70},{"key":72,"label":73},"\u003Cb>適切\u003C\u002Fb>です。NPS＝推奨者の割合−批判者の割合。満足度ではなく「人に勧めるか」を聞くことで、行動につながる熱量を測ります。",{"type":83,"id":84,"prompt":85,"answer":86},"blank","keiei-digital-b1","1人の顧客が取引関係の続く期間全体にわたってもたらす価値を、顧客〔?〕（CLV）という。","生涯価値",[88,89],"shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fservice","shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fkanyo",[91,92,93,94],{"unitId":5,"unitTitle":10,"topic":9,"item":51},{"unitId":5,"unitTitle":10,"topic":9,"item":62},{"unitId":5,"unitTitle":10,"topic":9,"item":75},{"unitId":5,"unitTitle":10,"topic":9,"item":82},[96,98],{"id":88,"title":97},"サービス — 試着できず、作り置きもできない商売の理論です",{"id":89,"title":99},"関与とELM — マンションは中心ルート、お茶は周辺ルートで決まります",[101,104,107,110,113,114],{"id":102,"title":103},"shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fbrand","ブランド — 名前は資産です。階層・拡張・5つの中身で扱います",{"id":105,"title":106},"shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fkakaku","価格設定 — 998円と松竹梅には、それぞれ理論名があります",{"id":108,"title":109},"shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fchannel","チャネル — 何段階を挟み、どれだけ広く撒き、どう束ねるか",{"id":111,"title":112},"shindanshi\u002Fkeiei\u002Fmarketing\u002Fpromotion","プロモーション — 有料か無料か、対人か非対人かで5つに割れます",{"id":88,"title":97},{"id":5,"title":10},1784183227458]